Знаю, что название статьи может показаться провокационным, но я хочу быть с Вами откровенным. Поскольку я не продаю тренинги по инфобизнесу, то я могу позволить себе больше честности с Вами, чем какие-либо тренера.

Так вот. За более чем 10 лет работы в сфере бизнеса по упаковке и продажи знаний, я пришёл к такому выводу, что если Вы не работаете с сегментом «Премиум», то Вы сильно недозарабатываете.

Позвольте поясню свою мысль и подкреплю её практикой.

Но прежде давайте выясним, что же такое «Премиум» сервис в инфомаркетинге.

Если говорить в общем, то это такой формат работы, который недоступен для большинства клиентов и стоит относительно дорого для того, чтобы его массово покупали.

Классический пример «Премиум» услуги — это «Услуга под ключ». Этот формат обычно стоит на порядок выше других продуктов и доступен не всем. Например я таким образом иногда помогаю построить процессы в информационном бизнесе. Это стоит сейчас от полумиллиона рублей, что позволяет отсеять новичков, а те кто это заказывает, получают в 2-3 раза больше доходов от бизнеса, чем раньше. Несложно посчитать, что месячный оборот клиента для такой услуги должен составлять минимум 200-300 тысяч рублей, иначе срок окупаемости будет долгим.

Также «Премиум» услугой может быть некий Ваш прямой номер, куда клиент может позвонить в любое время и задать вопрос.

«Премиум» предложением может служить личная работа с Вами, когда Вы выезжаете к клиенту и помогаете ему.

В каждом случае «Премиум» может быть свой, но если у Вас его нет — это очень плохо.

Давайте посмотрим, как встроить «Премиум» в свой бизнес и как его продавать

Первое, что нужно понять и принять — «Премиум» можно добавить в любой образовательный бизнес. Просто запомните это. Если Вы думаете, что в Вашем проекте это невозможно, потому что аудитория «средний класс» или «дорого не покупает», то можете считать, что я Вам лично разрешил добавить «Премиум» продукты, сервис и услуги :)

Второе, что нужно понять и принять — «Премиум» приносит от 50% и выше всех денег. В моём случае я получаю 80% денег от «Премиум» услуг. При этом затрат на него не более 10%. Для простоты можете принять это как правило Паретто, когда 20% усилий приносят Вам 80% денег. Это упрощённо, но зато понятно.

И третье, что нужно понять и принять — «Премиум» — это не просто услуги, товары и сервис. «Премиум» — это стиль ведения бизнеса. Ваша задача всегда задирать планку в своих даже «средних» продуктах, чтобы они смотрелись как «Премиум» на фоне всего рынка. Это очень важно.

Как добавить «Премиум» в свой бизнес

  1. Первым делом важно построить свою матрицу продуктов. Если этот шаг ещё не сделан, то пока говорить о «Премиуме» рано. Почему? Всё просто. Потому что «Премиум» продукты и услуги должны быть НАД основной матрицей. Звучит нелогично? Возможно. Но так проще передать суть. Важно, чтобы визуально клиенты видели, что есть продукты «для всех», а есть «для избранных».
  2. Ваши «Премиум» услуги должны быть доступны не более чем 10% Вашей целевой аудитории. Почему именно так? Я вывел это эмпирическим путём. «Премиум» клиенты хотят быть особенными. Поэтому чем их меньше, тем их больше :) Такой вот парадокс. Поэтому делайте всегда цены на «Премиум» такими, чтобы количество клиентов там было от 5% до 10%. Менее 5% тоже плохо, потому что так Вы недобираете денег в количественном плане.
  3. Добавьте «Ультра Премиум», который будут покупать ооооочень редко (а лучше вообще не будут). Это такой предложение «флаг» на вершине, к которому хочется дотянуться. При этом обычные «Премиум» предложения будут казаться довольно выгодными и недорогими на фоне этого «Ультра». Это как Bentley с корпусом из золота. Купить невозможно, но обычный Bentley тебя уже как-то приближает к этой мечте.
  4. Упаковка «Премиума» должна отличаться от упаковки остальных продуктов. Тут ни в коем случае нельзя экономить. Особый дизайн, особые материалы продуктов, особое отношение к доставке, бонусам, способам оплаты.
  5. Никогда не продавайте «Премиум» как обычный продукт. Он должен быть недоступен. Его нельзя купить на сайте в 1 клик, как любой тренинг. Всегда продажа «Премиума» должна идти через некий фильтр, дабы создавать некий ажиотаж, а также отсеивать тех, кому в «Премиум» пока рано.

Пример «Тройного премиума»

Если Вы думаете, что «Премиум» продукт или услуга должны быть в единственном экземпляре — это не так. В одном из проектов, с которым я работаю, есть 3 уровня «Премиума». Дело было так.

Сначала в проекте тренера, с которым я работаю, не было вообще никакого «Премиума». Продавалась линейка тренингов + были некоторые индивидуальные занятия. Индивидуальные занятия продавались «направо и налево», поэтому их сложно было отнести к «Премиум» категории.

В итоге первым шагом всю индивидуальную работу вынесли за пределы основной матрицы продуктов. То есть купить консультации просто так было нельзя. Стоить они стали в 3 раза дороже, а на предварительную консультацию начали записывать на 2 недели вперёд.

Сначала этот подход сократил количество желающих записаться в индивидуалку, но уже через 3 месяца поток желающих вырос настолько, что тренер просто не справлялась, а запись на личную работу ушла за 3 месяца вперёд.

Поэтому мы ввели ещё 1 уровень — «Премиум группа». Стоить эта группа стала как индивидуальная работа, но работать мы стали в групповом формате. Сама же индивидуалка ещё подросла в 3 раза.

И через год, когда с персональной работой опять начались проблемы из-за нехватки времени, денег стало много, то мы создали ещё 1 уровень группы, которую назвали «Платиновая группа». Эта группа опять же встала на место индивидуальной работы и начала стоить как личные консультации до этого, а сами консультации опять подорожали в 3 раза.

Вот так вот легко за какой-то год мы внедрили 3 «Премиум» уровня и заработали за год в 8,4 раза больше денег, чем за предыдущий.

И это не конец. Через год-другой, когда личная работа опять будет загружена на 100%, мы сделаем ещё 1 уровень, а индивидуалка подорожает опять раза в 3.

А как у Вас обстоят дела с «Премиумом» в Вашем бизнесе?