Знаю, что название статьи может показаться провокационным, но я хочу быть с Вами откровенным. Поскольку я не продаю тренинги по инфобизнесу, то я могу позволить себе больше честности с Вами, чем какие-либо тренера.

Так вот. За более чем 10 лет работы в сфере бизнеса по упаковке и продажи знаний, я пришёл к такому выводу, что если Вы не работаете с сегментом “Премиум”, то Вы сильно недозарабатываете.

Позвольте поясню свою мысль и подкреплю её практикой.

Но прежде давайте выясним, что же такое “Премиум” сервис в инфомаркетинге.

Если говорить в общем, то это такой формат работы, который недоступен для большинства клиентов и стоит относительно дорого для того, чтобы его массово покупали.

Классический пример “Премиум” услуги – это “Услуга под ключ”. Этот формат обычно стоит на порядок выше других продуктов и доступен не всем. Например я таким образом иногда помогаю построить процессы в информационном бизнесе. Это стоит сейчас от полумиллиона рублей, что позволяет отсеять новичков, а те кто это заказывает, получают в 2-3 раза больше доходов от бизнеса, чем раньше. Несложно посчитать, что месячный оборот клиента для такой услуги должен составлять минимум 200-300 тысяч рублей, иначе срок окупаемости будет долгим.

Также “Премиум” услугой может быть некий Ваш прямой номер, куда клиент может позвонить в любое время и задать вопрос.

“Премиум” предложением может служить личная работа с Вами, когда Вы выезжаете к клиенту и помогаете ему.

В каждом случае “Премиум” может быть свой, но если у Вас его нет – это очень плохо.

Давайте посмотрим, как встроить “Премиум” в свой бизнес и как его продавать

Первое, что нужно понять и принять – “Премиум” можно добавить в любой образовательный бизнес. Просто запомните это. Если Вы думаете, что в Вашем проекте это невозможно, потому что аудитория “средний класс” или “дорого не покупает”, то можете считать, что я Вам лично разрешил добавить “Премиум” продукты, сервис и услуги 🙂

Второе, что нужно понять и принять – “Премиум” приносит от 50% и выше всех денег. В моём случае я получаю 80% денег от “Премиум” услуг. При этом затрат на него не более 10%. Для простоты можете принять это как правило Паретто, когда 20% усилий приносят Вам 80% денег. Это упрощённо, но зато понятно.

И третье, что нужно понять и принять – “Премиум” – это не просто услуги, товары и сервис. “Премиум” – это стиль ведения бизнеса. Ваша задача всегда задирать планку в своих даже “средних” продуктах, чтобы они смотрелись как “Премиум” на фоне всего рынка. Это очень важно.

Как добавить “Премиум” в свой бизнес

  1. Первым делом важно построить свою матрицу продуктов. Если этот шаг ещё не сделан, то пока говорить о “Премиуме” рано. Почему? Всё просто. Потому что “Премиум” продукты и услуги должны быть НАД основной матрицей. Звучит нелогично? Возможно. Но так проще передать суть. Важно, чтобы визуально клиенты видели, что есть продукты “для всех”, а есть “для избранных”.
  2. Ваши “Премиум” услуги должны быть доступны не более чем 10% Вашей целевой аудитории. Почему именно так? Я вывел это эмпирическим путём. “Премиум” клиенты хотят быть особенными. Поэтому чем их меньше, тем их больше 🙂 Такой вот парадокс. Поэтому делайте всегда цены на “Премиум” такими, чтобы количество клиентов там было от 5% до 10%. Менее 5% тоже плохо, потому что так Вы недобираете денег в количественном плане.
  3. Добавьте “Ультра Премиум”, который будут покупать ооооочень редко (а лучше вообще не будут). Это такой предложение “флаг” на вершине, к которому хочется дотянуться. При этом обычные “Премиум” предложения будут казаться довольно выгодными и недорогими на фоне этого “Ультра”. Это как Bentley с корпусом из золота. Купить невозможно, но обычный Bentley тебя уже как-то приближает к этой мечте.
  4. Упаковка “Премиума” должна отличаться от упаковки остальных продуктов. Тут ни в коем случае нельзя экономить. Особый дизайн, особые материалы продуктов, особое отношение к доставке, бонусам, способам оплаты.
  5. Никогда не продавайте “Премиум” как обычный продукт. Он должен быть недоступен. Его нельзя купить на сайте в 1 клик, как любой тренинг. Всегда продажа “Премиума” должна идти через некий фильтр, дабы создавать некий ажиотаж, а также отсеивать тех, кому в “Премиум” пока рано.

Пример “Тройного премиума”

Если Вы думаете, что “Премиум” продукт или услуга должны быть в единственном экземпляре – это не так. В одном из проектов, с которым я работаю, есть 3 уровня “Премиума”. Дело было так.

Сначала в проекте тренера, с которым я работаю, не было вообще никакого “Премиума”. Продавалась линейка тренингов + были некоторые индивидуальные занятия. Индивидуальные занятия продавались “направо и налево”, поэтому их сложно было отнести к “Премиум” категории.

В итоге первым шагом всю индивидуальную работу вынесли за пределы основной матрицы продуктов. То есть купить консультации просто так было нельзя. Стоить они стали в 3 раза дороже, а на предварительную консультацию начали записывать на 2 недели вперёд.

Сначала этот подход сократил количество желающих записаться в индивидуалку, но уже через 3 месяца поток желающих вырос настолько, что тренер просто не справлялась, а запись на личную работу ушла за 3 месяца вперёд.

Поэтому мы ввели ещё 1 уровень – “Премиум группа”. Стоить эта группа стала как индивидуальная работа, но работать мы стали в групповом формате. Сама же индивидуалка ещё подросла в 3 раза.

И через год, когда с персональной работой опять начались проблемы из-за нехватки времени, денег стало много, то мы создали ещё 1 уровень группы, которую назвали “Платиновая группа”. Эта группа опять же встала на место индивидуальной работы и начала стоить как личные консультации до этого, а сами консультации опять подорожали в 3 раза.

Вот так вот легко за какой-то год мы внедрили 3 “Премиум” уровня и заработали за год в 8,4 раза больше денег, чем за предыдущий.

И это не конец. Через год-другой, когда личная работа опять будет загружена на 100%, мы сделаем ещё 1 уровень, а индивидуалка подорожает опять раза в 3.

А как у Вас обстоят дела с “Премиумом” в Вашем бизнесе?