Большую часть времени я посвящаю работе с проектами, которые так или иначе связаны с деньгами. Причём не с эзотерической, а именно финансовой составляющей. Поэтому эта статья в первую очередь будет очень полезна тем, кто обучает темам, которые можно измерить в денежном эквиваленте.

Тем не менее я покажу, как этот приём применять и в более “мягких” нишах.

Давайте по порядку.

Что такое ROI и как его показать?

Итак. В маркетинге есть понятие ROI (Return of investment). Это возврат Ваших инвестиций. Я не буду вдаваться сейчас в формулы и финансовые дебри. Но грубо говоря ROI отвечает на вопрос: “А сколько я получу, если вложу свои деньги?”.

Любой тренинг или консалтинг стоит денег. И вот тут важный момент. Клиент хочет быть уверен, что Ваши продукты стоят тех денег, которые он Вам отдаёт.

Особенно это важно на первых этапах, когда уровень доверия к Вам ещё невысок и клиент смотрит на всё с точки зрения чистой выгоды.

Как это делали мы в одном из тренингов?

Давайте покажу на примере одного из наших тренингов.

Итак. Мы выставили цену тренинга от 9900 до 29900 рублей в зависимости от пакета.

Цены на тренинг, который мы продавали

Цены на тренинг, который мы продавали

Уже вначале нашего текста с описанием тренинга мы добавили первый “крючок”, который показывает, что человек может зарабатывать от 35 000 рублей в месяц, получив эти знания. Причём даже не нужно “впахивать”. И это правда. Спрос на специалистов рекламы ВКонтакте сегодня превышает предложение. Итак. Первый “крючок” уже заброшен.

Упоминание выгоды в тексте

Первое упоминание выгоды в тексте (его мы добавили среды списка общих выгод)

И второй момент, когда это упоминается – это так называемая “Продажа цены” (копирайтеры поймут). То есть после объявления цены (можно и перед ней) мы показываем прямую выгоду от того, что получит человек, заплатив за тренинг. Это прямая инвестиция, которую легко просчитать, и которая подтверждена цифрами.

Большой список выгод

Этот блок мы разместили уже после публикации цены на тренинг. Здесь указаны выгоды в формате ROI, где человеку показывается, сколько денег он может заработать, получив те знания, которые даются на тренинге.

Видите, что мы в итоге сделали? Мы просто показали выгоду. Человек инвестирует сумму, которую сможет “отбить” уже в первый месяц. Причём даже самый дорогой пакет.

Мы говорим человеку буквально следующее: “Дружище, если ты сейчас инвестируешь всего от 9900 до 29900 рублей, то через месяц ты сможешь заработать минимум 30000, а дальше будет только прибыль”.

Понимаете? Здесь предлагается очень выгодная сделка.

Конечно, это не единственная причина, по которой принимается решение о покупке, но это довольно существенный “кирпичик”, который позволяет показать выгоду предложения.

Говоря простым языком, мы говорим клиенту: “Тренинг стоит всего XXX рублей, но потом ты получишь XXXX рублей и будешь получать прибыль постоянно. Это выгодная сделка”.

Теперь о большом нюансе, про который забывают!

Запомните. Никогда не давайте гарантий заработка. Любая гарантия должна быть чем-то подкреплена. Если Вы работаете лично, то это может быть более реалистичная гарантия, если это массовый тренинг, то давайте просто ориентиры.

В моём случае мы проводили тренинг, поэтому мы не давали железных гарантий заработка. Ни одни тренер не может делать за человека. Тут есть много объективных причин, которые могут не привести к результату. Самый распространённый – клиент ленив, глуп и просто это не его. Как Вы тут можете дать гарантию?

Поэтому в таких случаях мы используем ориентиры.

Мы говорим: “Смотрите, вот столько зарабатывают другие, вот столько заработали те, кто уже прошёл тренинг, вот вакансии с зарплатами. Если Вы сделаете всё, как мы говорим, Вы можете ориентироваться вот на эти суммы”.

Мы не даём 100% гарантий, поскольку это невозможно с нашей стороны (хотя я был бы рад, если бы как-то можно было сделать гарантированный заработок). Я не хочу врать людям и давать надежды неоправданные. Но я даю ориентиры. Если они сделают всё правильно и не будет никаких форс-мажоров, то они запросто могут эту планку взять.

А теперь о том, как применить это в “мягких нишах”

Если Вы обучаете вышиванию или переселению душ, то в этом случае техника с ROI не всегда может быть конвертирована в деньги. У меня как-то покупала консультации женщина, которая обучала налаживать отношения с мужьями. Так вот в её случае мы легко перевели всё в деньги. Мы просто написали, что если у клиенток будут хорошие отношения с мужчиной, то он будет больше зарабатывать, а энергии на ссоры будет тратиться меньше.

И это сработало! Многие начали покупать тренинги именно из-за этого.

С другой стороны можно сравнивать свои цены с аналогичными. Классическое сравнение “Апельсинов с Яблоками”. Вы можете просто сравнить время, которое человек потратит на то, чтобы разобраться самостоятельно, вместо пошагового проверенного алгоритма, которые стоит всего XXX рублей. И этот алгоритм сэкономит месяцы времени и кучу денег.

Если Вы обучаете вышиванию, то эта экономия может быть в инструментах для вышивания, материалах и т.п.

Поэтому любую нишу можно конвертировать в продажу инвестиций. Главное найти хороший подход.

Если у Вас есть интересная ниша или опыт конвертирования тренинга в инвестиции, напишите в комментариях.