У меня для Вас есть прекрасная новость. Вы можете зарабатывать намного больше в своём онлайн-обучении (и не только, потому что то, о чём я пишу, штуки универсальные). Вы когда-нибудь слышали про пакетирование продуктов? Давайте расскажу Вам, как этот простой способ позволяет продавать нам на хорошие чеки.

Начну с известных вещей. Инфобизнес – это продажа информации (здесь нет никакого негатива на самом деле). Физически информация ничего не стоит. Если Вы продаёте информацию на физических носителях, то ценность информации редко равняется стоимости носителя (в основном она сильно выше).

Как оно работает в целом?

Если мы берём классический способ распространения информации через книги, то давайте вспомним стоимость книги. Хорошие книги стоят в среднем 500-600 рублей. При этом себестоимость таких книг редко выше 100 рублей. То есть каждый посредник в цепочке “накручивает” около 100% маржинальности.

Если мы продаём тренинги в Интернете, то эта “накрутка” может быть вообще 1000% и более. Сколько сегодня стоит доступ в Интернет? 500 рублей в месяц? Сколько Вы сможете продать курсов за это время? Даже если один, то 10 человек по 500 рублей – это 5000 рублей заработка. Минус 500 рублей на Интернет – получаем 4500 рублей чистого дохода.

Конечно я сейчас сильно упрощаю, но Вы прекрасно видите куда я веду.

Я веду к тому, что при минимальных затратах на производство информационного продукта, Вы можете создавать целые пакеты таких продуктов.

Как увеличить чек продажи своих тренингов?

Мы продаём тренинги. Допустим я хочу серьёзно увеличить прибыль. Как это сделать?

У меня есть тренинг по рекламе ВКонтакте, который стоит 20 000 рублей. Есть аналогичные тренинги по Фейсбуку, Инстаграму, Яндексу и Гуглу. Итого 5 тренингов суммарной стоимостью 100 000 рублей.

Теперь смотрите. Затраты на продвижение каждого из них допустим 5 000 рублей.

То есть чистыми я получу с тренинга 15 000 рублей. Я сейчас не пишу сколько получат из это суммы авторы, кураторы и прочие причастные, потому что это коммерческая информация. Поэтому я считаю грубо.

С продажи 5 тренингов я получаю 80 000 рублей чистыми.

О чём это говорит? А всё просто. Если я буду продавать пакет из 5 тренингов за 85 000 рублей, то получу ту же самую прибыль, потому что затраты составят те же 5 000 рублей на привлечение клиента, а 80 000 остаётся в кармане.

Это тоже модель довольно упрощённая. Но по факту так и есть. Вы можете составить пакет из 5 тренингов, выставить на него скидку 15% и оставаться при той же самой прибыли.

Конечно Вы можете возразить: “Но если человек будет в базе, то позже он купит и остальные тренинги”.

И вот тут интересный момент. Поскольку здесь на самом деле нужно считать математику.

Что там с математикой нашей?

Смотрите. Если бы каждый, кто попадает в базу, покупал бы все тренинги, то вопросов бы не было. Но это всё красиво в теории. На практике, чтобы человек купил у Вас 5 тренингов, нужно сильно постараться.

Хороший клиент покупает 2-3 тренинга в год.

То есть, продавая тренинги в розницу, Вы зарабатываете (20 000 – 5 000)*3 = 45 000 чистыми.

Это идеальный случай.

То есть годовая прибыль на клиента у Вас в лучшем случае будет 45 000 рублей. Больше будут давать единицы!

И вот тут смотрите какой есть фокус.

Если Вы знаете, что в среднем Вам клиент за год приносит 45 000 рублей, то Вы запросто можете ставить продаваться пакет из 5!!! тренингов со скидкой 50%.

То есть стоимость пакета 50 000 рублей, 5 000 расходы на привлечение и 45 000 рублей чистыми.

“Но в чём тогда выгода”, – спросите Вы. И будете правы.

А выгода вот в чём

Как я уже сказал. Физическая себестоимость информации невелика. Будем откровенны. Выслать ссылки на 3 тренинга или на 5 тренингов – разницы принципиально нет.

Заработаете Вы столько же.

НО! Тут есть важный психологический момент.

Ваши клиенты считают, что в год у Вас неплохо бы покупать что-то 2-3 раза. Если Ваш маркетинг работает хорошо, если Ваш отдел продаж нормально закрывает людей на покупки, то психологически человек настроен не на ту сумму, которую он оставит у Вас, а именно на количество транзакций в год.

И человеку всё равно, купит-ли он у Вас по 1 тренингу 2-3 раза, либо пакет из 5 тренингов… и тоже 2-3 раза.

Смекаете к чему я веду?

Психологически… инстинктивно… человек покупает 2-3 раза в год, но при этому Вы заработать можете в 3 раза больше!

Да. Я описал идеальный вариант. Просчитывать нужно всё математически. Не факт, что второй раз человек купит что-то пакетом. Но в любом случае Вы ничего не теряете. На первом же пакете Вы делаете годовую прибыль, а дальше идёт только плюс.

Так что же, нужно всё теперь заменять пакетами?

Нет! Ни в коем случае. Пакеты должны просто дополнять, но не заменять продукты.

То есть на этапе заказа у человека должна быть возможность: купить 1 продукт за 100%, либо 5 продуктов со скидкой 50%.

И если каждый третий будет заказывать второй вариант, то это очень неплохо отразится на Вашем кошельке.

Скажу за одного из моих хороших знакомых, которому я помог внедрить пакеты.

  • В 2015 году его выручка составила 14 567 334 рубля с продажи его курсов.
  • В 2016 году мы добавили пакеты и в итоге он продал на 29 456 334 рубля.

До этого его ежегодный рост был примерно 20-30% по выручке.

Если брать его же в 2016 году, то по идеальному прогнозу он должен был бы заработать 18 937 534 рубля.

Однако, благодаря внедрению пакетов продуктов, он дополнительно заработал 10 518 800 рублей выручки.

То есть итоговый рост составил 102% вместо обычных идеальных 30%. Это больше чем в 3 раза!

По-моему неплохой результат.

Похожие результаты я наблюдаю и в наших проектах.

А Вы используете пакетирование продуктов?