Большую часть времени я посвящаю работе с проектами, которые так или иначе связаны с деньгами. Причём не с эзотерической, а именно финансовой составляющей. Поэтому эта статья в первую очередь будет очень полезна тем, кто обучает темам, которые можно измерить в денежном эквиваленте.
Тем не менее я покажу, как этот приём применять и в более «мягких» нишах.
Давайте по порядку.
Что такое ROI и как его показать?
Итак. В маркетинге есть понятие ROI (Return of investment). Это возврат Ваших инвестиций. Я не буду вдаваться сейчас в формулы и финансовые дебри. Но грубо говоря ROI отвечает на вопрос: «А сколько я получу, если вложу свои деньги?».
Любой тренинг или консалтинг стоит денег. И вот тут важный момент. Клиент хочет быть уверен, что Ваши продукты стоят тех денег, которые он Вам отдаёт.
Особенно это важно на первых этапах, когда уровень доверия к Вам ещё невысок и клиент смотрит на всё с точки зрения чистой выгоды.
Как это делали мы в одном из тренингов?
Давайте покажу на примере одного из наших тренингов.
Итак. Мы выставили цену тренинга от 9900 до 29900 рублей в зависимости от пакета.
Цены на тренинг, который мы продавали
Уже вначале нашего текста с описанием тренинга мы добавили первый «крючок», который показывает, что человек может зарабатывать от 35 000 рублей в месяц, получив эти знания. Причём даже не нужно «впахивать». И это правда. Спрос на специалистов рекламы ВКонтакте сегодня превышает предложение. Итак. Первый «крючок» уже заброшен.
Первое упоминание выгоды в тексте (его мы добавили среды списка общих выгод)
И второй момент, когда это упоминается — это так называемая «Продажа цены» (копирайтеры поймут). То есть после объявления цены (можно и перед ней) мы показываем прямую выгоду от того, что получит человек, заплатив за тренинг. Это прямая инвестиция, которую легко просчитать, и которая подтверждена цифрами.
Этот блок мы разместили уже после публикации цены на тренинг. Здесь указаны выгоды в формате ROI, где человеку показывается, сколько денег он может заработать, получив те знания, которые даются на тренинге.
Видите, что мы в итоге сделали? Мы просто показали выгоду. Человек инвестирует сумму, которую сможет «отбить» уже в первый месяц. Причём даже самый дорогой пакет.
Мы говорим человеку буквально следующее: «Дружище, если ты сейчас инвестируешь всего от 9900 до 29900 рублей, то через месяц ты сможешь заработать минимум 30000, а дальше будет только прибыль».
Понимаете? Здесь предлагается очень выгодная сделка.
Конечно, это не единственная причина, по которой принимается решение о покупке, но это довольно существенный «кирпичик», который позволяет показать выгоду предложения.
Говоря простым языком, мы говорим клиенту: «Тренинг стоит всего XXX рублей, но потом ты получишь XXXX рублей и будешь получать прибыль постоянно. Это выгодная сделка».
Теперь о большом нюансе, про который забывают!
Запомните. Никогда не давайте гарантий заработка. Любая гарантия должна быть чем-то подкреплена. Если Вы работаете лично, то это может быть более реалистичная гарантия, если это массовый тренинг, то давайте просто ориентиры.
В моём случае мы проводили тренинг, поэтому мы не давали железных гарантий заработка. Ни одни тренер не может делать за человека. Тут есть много объективных причин, которые могут не привести к результату. Самый распространённый — клиент ленив, глуп и просто это не его. Как Вы тут можете дать гарантию?
Поэтому в таких случаях мы используем ориентиры.
Мы говорим: «Смотрите, вот столько зарабатывают другие, вот столько заработали те, кто уже прошёл тренинг, вот вакансии с зарплатами. Если Вы сделаете всё, как мы говорим, Вы можете ориентироваться вот на эти суммы».
Мы не даём 100% гарантий, поскольку это невозможно с нашей стороны (хотя я был бы рад, если бы как-то можно было сделать гарантированный заработок). Я не хочу врать людям и давать надежды неоправданные. Но я даю ориентиры. Если они сделают всё правильно и не будет никаких форс-мажоров, то они запросто могут эту планку взять.
А теперь о том, как применить это в «мягких нишах»
Если Вы обучаете вышиванию или переселению душ, то в этом случае техника с ROI не всегда может быть конвертирована в деньги. У меня как-то покупала консультации женщина, которая обучала налаживать отношения с мужьями. Так вот в её случае мы легко перевели всё в деньги. Мы просто написали, что если у клиенток будут хорошие отношения с мужчиной, то он будет больше зарабатывать, а энергии на ссоры будет тратиться меньше.
И это сработало! Многие начали покупать тренинги именно из-за этого.
С другой стороны можно сравнивать свои цены с аналогичными. Классическое сравнение «Апельсинов с Яблоками». Вы можете просто сравнить время, которое человек потратит на то, чтобы разобраться самостоятельно, вместо пошагового проверенного алгоритма, которые стоит всего XXX рублей. И этот алгоритм сэкономит месяцы времени и кучу денег.
Если Вы обучаете вышиванию, то эта экономия может быть в инструментах для вышивания, материалах и т.п.
Поэтому любую нишу можно конвертировать в продажу инвестиций. Главное найти хороший подход.
Если у Вас есть интересная ниша или опыт конвертирования тренинга в инвестиции, напишите в комментариях.
Оставить комментарий