Знаете, что меня больше всего убивает во многих маркетинговых предложениях? Никогда не поверите. Да я бы лет 10 назад и сам бы не поверил. Я бы думал, что нет ничего хуже цыганской навязчивости в рекламе, или вот цена какая-нибудь хитропридуманная и ничем не обоснованная, или дурацкие бонусы, которые вообще к основному предложению подходят так же, как хомут к козе.

Но нет… Как думаете, что больше всего меня морально убивает, когда я вижу ужасное предложение?

Ладно. Не буду заставлять Вас ждать.

Конечно же кривые доказательства и гарантии, которые даёт маркетолог.

Чтобы Вы понимали. Наверное для многих я открою сейчас глаза, потому что сам пришёл к этому лишь недавно.

Так вот. Если Вы пишете тексты в интернете, то знаете, что есть такой параметр, как показатель отказов. Это показатель того, что пользователя не заинтересовало Ваше предложение.

То есть человек зашёл на Вашу страницу, почитал и… свалил восвояси. Да-да. Почитал и свалил.

Я всегда отличаю таких людей от тех, кто просто зашёл и сразу закрыл страницу. Это явно незаинтересованные люди.

Но если человек читает и не покупает… то он явно заинтересован в том, что Вы хотите ему предложить.

Почему же он не покупает?

Сейчас расскажу :) Считайте это моим небольшим исследованием, которых у меня за десяток лет практики накопилось навалом.

Так вот. Сейчас идёт очень большой тренд в онлайн-покупках. И не важно, что Вы продаёте. Этот тренд сейчас везде. Но в тренингах он проявляется наиболее ярко.

Знаете как называется этот тренд?

СКЕПТИЦИЗМ!

Да-да. Именно скептицизм – это тренд №1 в онлайн-продажах.

Любое предложение сейчас воспринимается как заведомо ложное. И Ваша задача в том, чтобы это мнение опровергнуть.

К чему я веду?

Я уже сказал, что анализирую поведение пользователей на странице. И если человек читает, но не покупает, то я сразу задаю вопрос: “А почему?”.

Знаете, что я заметил?

Я заметил очень интересную поведенческую особенность. Если человек читает страницу до конца, доходит до кнопки “Заказать” (или как Вы там её у себя называете), а потом идёт опять перечитывать страницу, то вероятность того, что он не купит около 90%.

Я долго думал, а почему так происходит? Почему пользователь, прочитав текст предложения, идёт читать заново? Неужели с первого раза непонятно?

Оказывается причина вот в чём…

Человек ищет причину НЕ КУПИТЬ!

Он ищет причину, которая ему скажет: “Ага… вот же они тут облажались, а вот этому верить нельзя, ну и к тому же у тебя не получится”.

И вот когда он находит эту причину в тексте, то он включает свой скептицизм, который говорит ему: “Ну вот, я же говорил, что есть подвох”, – и человек уходит.

Почему он не сразу это делает? Почему он читает до конца, а потом перечитывает заново?

Тут всё понятно. Если он находит что-то такое вначале текста, то он покидает его сразу. Он сразу говорит: “Ой, всё, я уже видел мильён таких лохотронов”.

Но если он находит подвох где-то дальше, то ему жалко времени и он хочет дочитать предложение до конца.

Но вот скептицизм засел у него в мозгу и подтачивает его.

Большинство об этом не задумывается, но это факт. И если в онлайне на своих сайтах ещё это отследить можно, то в социальных сетях, на телевидении или в печати… просто нереально.

Что же делать? Как же быть?

Не бойтесь. Всё хорошо :) Я с Вами, а значит дам совет.

Всегда! Запомните… Всегда пишите свои предложения из одного простого предположения – Вам НЕ ДОВЕРЯЮТ… точка.

Если Вы будете исходить из этого, то всегда будете задавать вопрос: “А как мне доказать это утверждение? Чем его подкрепить?”.

  • Пишите, что человек заработает 50 000 рублей в месяц? Чем докажете, что ИМЕННО ОН сможет?
  • Говорите, что кожа помолодеет? Можете доказать, что это случится на 100%? Нет? А на сколько можете дать гарантию? А что будет если не получится? Компенсируете?
  • Утверждаете, что можно похудеть за 10 занятий на 10 килограмм? Можете подписаться под этим? А своими деньгами?

Люди устали. Им врут везде. Люди не верят коррупционерам в правительстве, которые говорят о важности платить налоги, люди не доверяют педофилам-священникам в церкви, которые говорят, что нужно быть смиренным, люди не доверяют звездам кино и экстрады, которые говорят о мире во всём мире, а потом вскрываются их участия в изнасилованиях и “роли через постель”.

Я уже умолчу о рекламе, где фотомодели проходят через 10 специалистов по фотошопу, а результаты всегда идут со сносками вроде “исследование подтверждено полулегальной организацией, которой мы заплатили”.

Люди привыкли жить в такой реальности, поэтому любое Ваше утверждение проходит через их фильтр: “А чем докажешь?”.

Конечно не все такие. Но процент людей, у которых этот фильтр стоит, довольно высок.

Поэтому ещё раз… “Всегда делайте всем своим утверждениям МАКСИМАЛЬНО неоспоримые доказательства”.

На этом эту тему я не закрываю. В следующих статьях я коснусь ещё нескольких моментов, которые влияют на восприятие людьми Ваших предложений.