Как настроить продажи так, чтобы при тех же усилиях продавать больше

Один из самых простых способов обойти конкурентов по всем параметрам

Силища многошагового маркетинга или где мы упускаем прибыль

Если Вы продаёте что-то в один шаг – Вы разорены. Не знаю, кто и где высказал эту мысль впервые, но мысль эта просто гениальна. Её нужно чувствовать всеми нервными окончаниями своего предпринимательского тела и как только Вы забываете о ней, то… ХЕРРАААК… и сразу в мозг болевой шокирующий удар.

И здесь нет шутки или иронии. Если Ваша бизнес-модель ориентирована только на одну продажу, с которой Вы ещё и навариться хотите, то лучше сразу распишитесь, сдайте свидетельство о регистрации в налоговую и идите крутить гайки на ближайшем заводе или доить коров на ферме, потому что в бизнесе Вам делать решительно нечего.

Если Вы таки понимаете, что одношаговая модель бизнеса – это модель, которая в лучшем случае подходит в проходных туристических местах, то давайте рассмотрим как работать с многошаговой моделью.

Сейчас очень модно слышать про тему воронок и автоворонок продаж. Это вообще “волшебный порошок”, с которым носятся бомжесмены и выходцы “бизнес детства”.

Проблема в том, что они верно уловили понимание того, что многошаговый маркетинг – это будущее, обёртку сделали хорошую, но вот суть… с сутью у этих ребят как всегда большие проблемы.

Тут я ещё раз пну “бизнес тренеров”, поскольку они лишь продают хорошо тему воронок, но сами в ней ничего не понимают.

Заглянем в суть? Поехали! Воронка – это и есть один из самых простых вариантов многошагового маркетинга.

В чём тут главный смысл?

Он в том, что Вы строите свою бизнес-модель так, чтобы зарабатывать на клиенте всё время, пока он с Вами.

Мы же с Вами умные люди и понимаем, что человек редко покупает один раз. Такое происходит только в двух случаях: либо Ваше качество его не устроило, либо он физически не смог этого сделать дважды (например был проездом). Во всех остальных случаях он будет возвращаться.

Исходя из такой вот простой гипотезы, нужно срочно переделать свою бизнес-модель. Если изначально она была таковой, когда ROI считался на первой продаже, то сейчас нужно ROI считать на всём цикле сделки (то есть считаем, сколько в среднем оставляет клиент денег, например, за год).

И вот тут начинается магия. Смотрите на цифры.

Допустим мы имеем маржинальность нашего бизнеса 30%.

Единица товара стоит 1000 рублей. То есть на товаре мы зарабатываем 300 рублей.

Эти 300 рублей нам нужно вложить в рекламу, чтобы у нас покупали новый товар.

Допустим клиент у нас стоит 200 рублей. Значит в карман мы можем положить 100 рублей с каждой продажи.

Очевидно, что мы не можем покупать клиентов выше 300 рублей, потому что потом мы пройдём точку безубыточности и начнём нести потери.

Как мы поступали раньше?

Брали 200 рублей и покупали клиента. Очевидно, что выше 200 рублей покупать было их не интересно, потому что тогда, мы считали, что прибыль будет не очень большой.

В реальности, если клиент приходил и покупал в среднем 3 раза по 1000 рублей, то при маржинальности 30% мы зарабатывали бы 300×3-200=700 рублей на одном клиенте!

Понимаете? Ваша прибыль не 100, а 700 рублей. Просто повторные заходы клиента Вы не учитывали, либо на них не делали ставку.

Теперь понимаете, что при 900 рублях дохода Вы можете на рекламу тратить 700 рублей, зарабатывать 200 и получать больше клиентов?

Магия? Нет! Простая математика 3-го класса!

И если до этого к Вам в день приходило, условно, 10 клиентов, на них Вы зарабатывали единовременно (300-200)x10=1000 рублей, а в долгосрочной перспективе (300×3-200)x10=7000 рублей, то теперь к Вам приходит 100 клиентов, на которых единовременно Вы зарабатываете (300-700)x100=-40000 рублей, но в долгосрочной перспективе эта цифра возрастает до (300×3-700)x100=20000 рублей.

То есть если раньше ежедневный поток генерировал Вам только 7000 рублей прибыли, то теперь он генерирует 20000 рублей прибыли.

При этом хоть на первых сделках Вы и находитесь в минусе, но в долгую это с лихвой окупается.

Однако, если у Вас туго с обороткой, то Вы можете делать первую продажу просто у ноль.

К Вам придут не 10, а 20 клиентов в день. Это значит, что единовременно Вы заработаете 0 рублей, но в долгую Ваша прибыль будет (300×3-300)x20=12000 рублей.

Конечно тут я цифры взял “с потолка”, но они, из моего опыта, коррелируют с реальностью.

Думаю суть Вы понимаете, что такие многоходовки просто оставят Ваших глупых конкурентов “за бортом”. Они просто не смогут понять, как это Вы умудряетесь торговать “в ноль”, а то и “в минус”, но каждый год покупать себе по новой Ferrari.

Магия? Нет! Многошаговый маркетинг!

И это ещё я показал самый простой вариант, где нет аналитики, сегментаций, усиления предложения. Ну да не важно. Суть-то Вы уловили? Верно?

Оставить комментарий