Есть очень большая проблема, с которой сталкиваются все, кто предлагает бонусы и подарки к основному продукту. Это касается не только тренингового бизнеса, но я буду говорить на его примере.

На самом деле то, что я сейчас расскажу — это очень важный и ценный момент, потому что ошибки здесь делают практически все (и я в том числе, потому что просто иногда забываю об этом).

Итак. Давайте рассмотрим ситуацию.

Допустим Вы решили продать какой-то тренинг. Вы создали программу, написали хорошее продающее письмо, провели запуск. Всё отлично. Но есть одно НО!

В какой-то момент Вы решили добавить в тренинг бонусные материалы, либо подарки (например тем, кто покупает VIP пакет, Вы решили подарить по iPhone).

Как мы делаем обычно?

Мы просто пишем что-то вроде: «Вместе с этим тренингов Вы получите следующие БОНУСЫ…».

И вот таким образом пытаемся увеличить ценность основного предложения.

Но тут кроется большая проблема.

Когда мы что-то дарим, то не воспринимаем это как ценность. Особенно когда мы не знаем его цену. Если Вы дарите iPhone, то человек примерно может его оценить, но если Вы даёте в качестве бонуса билет на какое-то мероприятие, либо вообще цифровой подарок в виде дополнительного тренинга, то человеку непонятно сколько это стоит.

Когда Вы дарите или даёте бонусом продукт, цена на который неочевидна, то воспринимаемая ценность такого дополнения обычно невелика (хотя в реальности она может быть просто огромной).

Например мы делали тест, когда для одного тренера по по фитнесу добавили к тренингу бонусом комплекс специальных витаминов, которые нужно было принимать во время тренировки.

Эти витамины были одними из самых премиальных в этой сфере, но поскольку значительная часть аудитории не была в курсе этого (это были дамы, которые хотели просто похудеть, но были далеки от фитнеса), то они слабо понимали их ценность. В итоге продажи шли как обычно, а сам бонус не сильно влиял на их количество.

Но стоило нам указать рядом с бонусом скриншот цены этих витаминов из американского магазина (а розничная цена была там $89,99), то количество продаж резко выросло на 73% уже на следующий месяц.

И вот мы подходим к тому, о чём собственно статья :)

Методом тестирования я выяснил важный факт. Когда мы даём бонусы без указания их цены, то резко снижаем их ценность. С некоторыми бонусами это не так критично (как например с iPhone), но в целом это серьёзно влияет на продажи.

Более того. Тут есть важный негативный момент. Добавляя бонусы таким образом, Вы лишаете себя доходов, потому что эти же бонусы Вы могли бы продать как отдельный продукт и заработать больше денег. А так Вы и продажи не повысили и бонусы раздали бесплатно, ничего на них не заработав.

На самом деле здесь решает математика, основанная на сухой статистике продаж. Например с теми же витаминами ситуация была такая, что у тренера, с которой мы работали, есть свой «карманный» интернет-магазин спортивного питания. Те же самые витамины продавались в розницу, но приносили меньше денег, чем в составе обучающего курса в качестве бонуса. Более того, покупая курс, люди знакомились с этими витаминами и уже дальше покупали их в рознице (это то, что называется в продажах backend sales).

Внедрив витамины как бонус и указав на них цену, которую человек экономит, мы «убили двух зайцев»: повысили продажи тренинга и стимулировали продажи витаминов в долгосрочной перспективе.

Как только Вы указываете цену своих бонусов, то ценность предложения возрастает, а значит растут и Ваши продажи. И про это необходимо помнить всегда.