Среди большинства продавцов уже давно идёт сильнейшее противостояние. Они пытаются разобраться, что же лучше продаёт: логика или эмоции. Мне это напоминает попытку мальчиков и девочек выяснить, кто же из них важнее.

Большинство продавцов стараются давить на логику в продажах. Дело в том, что наш мир делает всё, чтобы наша жизнь подчинялась каким-то причинно-следственным связям.

Например, если кто-то пошёл учиться бизнесу в какое-нибудь “Бизнес-детство”, то умные люди сразу же перестают с таким работать. Причина? Пошёл в “Бизнес-детство”. Следствие? Перестали работать.

Какова логика в этом случае? Умные люди понимают, что разумному человеку играть в детские игры не пристало, а значит человек недостаточно зрел, опытен и умён, чтобы доверять ему серьёзную работу.

Так работает логика.

Но вот человек прошёл тренинг “Литейный цех” в “Бизнес-детстве” и решает продавать свои услуги. Он идёт и начинает давить на логику. Мол… купите у меня настройку рекламы, у меня сертификат есть, я Вам много клиентов по рублю приведу.

То есть он давит на логику. Но логика работает против него. Его сертификат “Бизнес-детства” отпугивает клиентов. Они уже сталкивались с подобными специалистами и не хотят ему доверять.

Как же быть?

Кто-то скажет, что эмоции хорошо продают трусы на рынке, но не SAAS решения в IT индустрии.

Так говорят неучи. Не стоит печалиться, я сам был таким.

Я программист. И логика вшита в мой мозг настолько, что никому и никогда её оттуда вырвать не будет дано.

И в бизнесе логика важна. Когда нужно строить бизнес-процессы, просчитывать варианты, продумывать ходы, считать финансы.

Но…

В продажах логика начинает жутко вредить. И я это понял тогда, когда провёл два вебинара. В одном я делал упор на логику, в другом на эмоции. В первом я учил людей, как делать правильно, а во втором просто рассказывал, какое будущее их ждёт, если они пойдут на тренинг.

Знаете что я получил?

В первом варианте я получил кучу блестящих отзывов, благодарностей и восторженных возгласов… но при этом 3 продажи на 14 700 рублей…

Во втором варианте я получил тонну дерьма, плевков в экран и обвинений в некомпетентности… но при этом 42 продажи на сумму 655 340 рублей…

Я был в шоке. Представляете? У меня в голове не могло уложиться… я даю людям пользу, но они не платят…, я рассказываю смешные истории и у меня покупают… Как так?

Я программист… у меня в голове зависли все мои нейронные связи…

Но это был важный урок. Я выяснил очень важную деталь… Эмоции продают…

Если я хочу аплодисменты – я обучаю. Если я хочу денег – я продаю.

Чуть позже я выяснил. Есть 5 ключевых эмоций, которые продают лучше всего.

Что это за эмоции?

  • Страх
  • Вина
  • Гордость
  • Жадность
  • Любовь

Запишите и запомните их.

Это 5 базовых эмоций, которые толкают людей на самые серьёзные поступки. В том числе скверные и преступные.

Мы не будем здесь говорить о плохом. Но в продажах эти 5 эмоций работают также сильнее всего.

Страх

В одном из тренингов по продажам я услышал: “Всё построено на страхе”. Это говорил тренер, который продавал страховки. Я соглашусь. Страх – сильнейший мотиватор. Особенно страх потери. На этой эмоции построены все пирамиды. МММ на этом расцвёл. Когда вокруг все кричали, как они зарабатывают сотни процентов годовых, то другие люди боялись упустить выгоду. Ведь поезд уходит. Та же ситуация с Биткоином и другими пузырями.

Любой пузырь в экономике работает на страхе. Страхе, что человек что-то упускает, пока другие пожинают плоды этого.

Я сам использую страх в продажах тренингов. Страх не успеть по хорошей цене, страх не попасть в поток тренинга, страх не получить важные знания и навыки. Это работает просто невероятно.

Попробуйте продать страховку от несчастного случая человеку, без создания у него картинки его страдающей семьи.

Есть хороший анекдот на эту тему про успешного страховщика.

Новоприбывших солдат загнали в комнату. Страховщик вышел на сцену, улыбнулся и сказал:

— Ребята, я знаю, что Вы не хотите долго слушать всякую муть, поэтому объясню Вам про страховки за одну минуту. Смысл страховки простой: если у вас её нет, вас послали в бой и Вы погибли – правительство пришлёт вашей семье письмо с соболезнованиями.

Если у Вас она есть, Вас послали в бой и Вы погибли – правительство пришлёт вашей семье 20 тысяч долларов.

Тут он сделал паузу, обвёл зал глазами и спросил:

— Как Вы думаете, ребята, кого при таком раскладе отправят в бой первыми?

Это типичная продажа через страх.

Запомните. Если Вам предлагают принять решение быстро. Сейчас или никогда. Это давление через страх. Поддаваться на него или нет – решать Вам. Но использовать его в своих продажах можно невероятно эффективно.

Кстати по этой же причине в зрелом возрасте меньше разводов. Люди банально боятся остаться одинокими. Муж может избивать жену, та может его ненавидеть, но страх одиночества сильнее всего остального. Даже побоев и пьянства.

Страх – невероятно сильная эмоция. Это природная эмоция. Инстинкт. Мы просто не можем ему сопротивляться. Этим и пользуются продавцы (мы в том числе) :).

Вина

Вина не является инстинктом. Это другая ступень. Но, поскольку мораль у людей находится на довольно высоком уровне, то чувство вины часто используется продавцами (и не только) для того, чтобы нам что-то продать.

Вина есть в каждом из нас. Даже в аморальных нелюдях. И хорошие продавцы умеют эту вину использовать.

Чем более морализована аудитория, тем проще апеллировать к чувству вины.

Например верующие люди испытывают вину сильнее, чем атеисты. Почему? У них есть законы или заповеди. Нарушать заповеди – грех. Хочешь искупить грех? Купи искупитель грехов :).

Я шучу конечно. И не хочу никого обидеть. Но это факт. А я прагматик и фактам верю. Чем выше мораль – тем больше чувство вины.

Родители часто покупают игрушки детям из чувства вины. Ведь они так мало времени проводят вместе.

Взрослые жертвуют деньги голодным детям Африки из чувства вины по любому поводу (например муж изменил жене, но чтобы загладить хоть как-то моральную сторону, он жертвует деньги).

Думаете это не используется в тренингах?

Да ещё как!

Например в бизнес-тренингах мы часто возводим в вину мужчинам то, что они мало зарабатывают. Женщинам то, что они сильно зависят от мужчин, которые мало зарабатывают. Детям то, что они не могут позаботиться о родителях в старости, а родителям то, что они не могут дать детям самое лучшее.

Даже в тренингах по обучению пению мы возводим в вину людям то, что они не могут блеснуть среди друзей и сидят как мыши, пока другие поют.

Конечно я говорю сейчас цинично. Но я пишу о маркетинге так, как он работает на самом деле. Чувство вины – ещё один сильнейший способ, который хорошо продаёт.

Гордость

Люди очень хотят быть важными! Кто-то амбициозен и хочет завоевать мир, кто-то просто хочет выпендриться перед друзьями. Но быть важными хотят все. Если кто-то говорит, что нет, то он просто не признаётся.

Например я как-то продавал курс по игре на гитаре. Знаете что хорошо сработало в продажах? Когда мы написали: “Хочешь играть на гитаре лучше всех в своей компании?”.

Понимаете? Мало кто хочет быть мировой рок звездой, но выпендриться в компании друзей – это да…

Чем ещё можно объяснить покупку BMW? Ну не наличием вкуса же… Только жаждой выпендриться.

Жадность

Знаете какое самое сильное слово в маркетинге? БЕСПЛАТНО! Да-да. Это слово до сих пор работает просто великолепно. Это слово, которое просто раскрывает эмоции жадности до неузнаваемости.

“Чёрные пятницы”. Мы все уже про них знаем. Почему работает “Чёрная пятница”? Жадность! Только жадность и ничего более.

Скидки, подарки, призы, розыгрыши, лотереи, бонусы – это всё порождения жадности. Продавцы и маркетологи тонко чувствуют эту эмоцию. Поэтому она используется крайне эффективно.

На любом вебинаре, который мы проводим, мы используем эту эмоцию. Особенно она хорошо работает, когда идут продажи. Мы делаем скидку в 50% для тех, кто оплатит на вебинаре и дело сделано.

Люди покупают. Жадность. Они понимают, что завтра будет в 2 раза дороже. К чёрту логику, сегодня же на 50% дешевле.

Я сам так делаю, поэтому знаю о чём говорю :) Жадность всегда побеждает здравый смысл.

Любовь

Любовь – моя любимая эмоция в этом списке. Она одна не кажется мне негативной. На самом деле негатив продаёт в целом лучше, так устроен человек. Как бы цинично это не звучало, но попытка избавиться от дискомфорта продаёт в разы круче, чем следование к большему комфорту.

С эмоцией любви есть интересный момент. Если предыдущие эмоции отлично работают при продаже человеку как ради него самого, так и ради других людей, то любовь очень плохо работает при продаже ради самого покупателя, но отлично, когда он делает покупку ради кого-то.

Сейчас поясню.

Мы редко покупаем какой-то продукт из любви к себе. Допустим мы хотим бросить курить. Мы очень любим себя и хотим бросить курить. Но мало кто идёт и покупает себе книгу “Как бросить курить?”. По статистике, 94% таких книг покупают своим близким.

Когда-то на моём тренинге женщина рассказывала, что она продаёт курсы от алкогольной зависимости. 100% покупателей его были женщины, чьи мужья употребляют это дело.

Понимаете? Никто не пришёл купить курс себе. Женщины покупали из любви к мужьям этот курс.

Точно так же мамочки хорошо покупают курсы по уходу за детьми, но хуже по уходу за собой (если там не давить на другие эмоции).

То есть на эмоции любви крайне сложно продавать продукт, который человек купил бы себе. Помните это и там добавляйте другие эмоции. Например вместе с любовью к себе хорошо работает гордость или страх. Так продаются курсы по замужеству. Мы не просто хотим быть любимыми, но ещё и значимыми для кого-то… да и вообще не остаться одиночками.

Какая эмоция лучшая для продаж?

Этот вопрос один из самых популярных. Я не скажу какая эмоция лучшая. Тут всё зависит от аудитории, продукты и Вашего позиционирования. Лично я стараюсь задействовать ВСЕ эмоции при продажах. Где-то доминирует страх, где-то любовь, но при этом я использую всё.

Человек не живёт одной эмоцией. Ему важно прочувствовать всю гамму. И только такие похождения по эмоциям, заставляют его выйти из состояния комфорта и покупать.

Поэтому мой совет – используйте ВСЁ!